自分について

学生にMR(医薬情報担当者)と何ぞや?と聞かれたので、まとめてみました

MR職とは何?と聞かれたらきちんと答えられますか

ポイント

MRとはMedical Representativeを略して呼ばれており、製薬企業の営業職(医薬情報担当者)を指し示す言葉です。大学卒であれば、職業選択の際に候補に挙がってくるのではないでしょうか。

MRが顧客とするのは医師や薬剤師をはじめとした医療に携わる方に限られます。そのため外からは中々分かりづらい職務内容ではないでしょうか。

今回の記事では、MR職について実際にMRを経験しかつ医療業界の構造改革を目論む企業に所属していた立場からまとめていきたいと思います。

なるべく事実と考察とを混在させないようには努力しますが、あくまでも1つの知見ということで受け止めていただければ幸いです。

こんな事を掘り下げていきます

  • MRとは
  • MRの働く環境
  • 社内から求められるMR
  • 社外から求められるMR
  • MRになるには
  • 最後に

本記事の目的

MRについて人に語れるところまで落とし込む

MRとは

建前と本音に分けてお話します。
本音の部分はネタとして捉えてください。

MRとは(建前)

Medical Representativeの略で製薬企業の営業職(医薬情報担当者)を指し示す言葉です。※本記事では主にMR職を志望する人ならば花形として見ているであろう先発医療用医薬品のMRについての内容となっています。(語弊があれば申し訳ありません。)

MR職は、生命関連商品を取り扱う営業職ですので、以下の2つの側面があります。

  • 営業職として「営利企業である製薬企業の売上UPを目指す」
  • 生命関連商品を扱う者として「医療情報を適切に提供することで医療レベル向上を目指す」

営業職として、達成すべき売上目標に対し強くコミットすることが求められるものの、時として生命関連商品を扱う立場として適正な医療情報の提供を優先するべきケースがあります。

一般的な商材であれば、沢山売って使用経験を蓄積することでより良い製品開発や改善に繋げることができるので、なるべく沢山売るというのは企業としては非常に理にかなっています。消費者としても良い製品であれば嬉しいですし、あまり良くない製品であったとしても失敗として次の購入の際の経験に繋がるかと思います。

医薬品において、よく言われる言葉で「クスリ」を逆から読むと「リスク」という言葉がありますが、医薬品は非常に有益である一方で適正な使用が為されなければ不利益を被る可能性があることを認識しておかなければなりません。そしてその不利益が不可逆的な副作用をもたらす可能性は往々にして考えられます。

そのためMRは、自分のため目先のためだけの利益でなく、長期的に医療、顧客、自社企業に対して誠実に向き合っていける人材こそ向いていると思います。

MRとは(本音)

製薬企業の営業職(医薬情報担当者)を指し示す言葉であるMedical Representativeの略でMRと名乗っていますが、プロパー(宣伝者を意味するpropagandistの略)と呼ばれることも少なくありません。※本記事では主にMR職を志望する人ならば花形として見ているであろう先発医療用医薬品のMRについての内容となっています。(語弊があれば申し訳ありません。)

MRに関連する仕事について重要な要素を書き出します。

  1. 製薬企業の顔として、重要ターゲットである医師にしっかりと認知される
  2. 約束事(アポイントの時間など)を守る
  3. あらゆる五感を働かせ空気を読んでコミュニケーションを行う
  4. 医師(や他のコメディカル)の要請に可能な限り応える(論文や資材の提供など)
  5. 会社の課題(報告ベース)をクリアする(訪問件数、説明会実施回数、講演会招聘医師数、ミーティング準備)
  6. 売上目標達成を目指す

つまり社外での活動は「医師のご機嫌を取ること」、社内での活動は「レベルの高い報告を行うこと」の要素が大きいれます。その結果として売上が伴えば万々歳です。(素晴らしいMRであれば、この活動の中で処方依頼をきちんとこなします。)

社外では医師のご機嫌を取る活動に集中するため、レベルの高い報告を行うのは非常に難易度が高くなります些細な事に気付く能力や、その些細な事が重要であると思い込ませるロジックを構成し、持ち前の言語化能力/資料作成能力で社内のメンバーに認めさせる能力が、社内での出世レースで重要なポイントとなります。

つまり本当に頑張っている人以上に器用にこなす人が評価される可能性が高い業種であるため、社内外での調整力や人に気に入られる能力が高い人材にこそ向いていると思います。

MRの働く環境

各製薬会社によって異なりますが、MRの就業条件について触れていきたいと思います。

  • 年収は2年目で500~600程度
    (営業日当など非課税枠や家賃補助が手厚いため生活資金には余裕があります。)
  • 社会保険完備
  • 借り上げ社宅制度
    (会社負担割合6~8割程度※上限有)
  • 見なし労働制
    (見なし労働ではない企業もあります)
  • 担当エリアへの直行直帰の企業多数
  • PC、iPAD、携帯電話、社用車の貸与有
  • 商材は全て本社作成
    (コンプライアンス上の問題があるため社内認可を得た資材のみ使用可能)

以上ざっとMRの働く環境についてです。(武田薬品工業株式会社第一三共株式会社アステラス製薬株式会社アストラゼネカ株式会社ファイザー株式会社ノバルティスファーマ株式会社などの大手内資系企業や外資系企業を想定しています。)

新入社員として入社して他の業種/職種の方々と比較するとかなり恵まれていると言えます。

MRの今後について

巷ではMR不要論などが話題に上がることがあります。人によって考えは異なりますが、私は需要は少なくなるものの完全になくなることはないと考えています。

このMR不要論が話題に上がる背景としては、様々な背景があります。(賛否あり)

  • 国の医療費削減のため先発医薬品の売り上げは削減する方向
  • 医薬品の情報提供のツールが増えてきた(インターネットなど)
  • MRの情報の質に対する医師の期待値が高くない
  • MRの営業効率の低さ(顧客特性)
  • コロナ禍でMR営業自粛中においても、売上を維持できているという結果

このことからMRの人員削減は既定路線であり、今後MRが求められる場面は「定期訪問を評価する昔ながらへの医師へのアプローチ」「インターネットなどからの情報収集に長けていない医師へのアプローチ」「インターネットなどからの情報収集ではカバーできない情報提供を求める場面」「講演会等の調整が求められる場面」などに集約されることも想定されます。

社内から求められるMR

営業部から求められるMRと他部署から求められるMRに分けて考察します。

営業部(営業組織)から求められるMR

結論から申し上げると、営業部から求められるMRとは「現場においては各顧客(医師)にオーダーメイドな営業スタイルを実行でき、社内においては(本社の営業戦略に沿った)ロジックを基に実績を伸ばしていますという報告ができるMR」です。

少し掘り下げていきます。営業部の中での大きな声で言えない共通認識として、以下のような要素が挙げられます。

  • 現場MRは営業中それなりに息抜きをしている
  • 一定数、全く仕事をしていない現場MRがいる
  • KPIとして訪問数ばかりを追うのは売上拡大の意図にそぐわない
  • 医薬品の特性として、一定の営業活動さえ行っていればそれなりの売上は立つ(但し製品に依る)

上記のことから仕事に対する熱量に個人間で大きなバラつきがあります。上位の職種にいる社員ほど、どうやって営業部員をモチベートすべきか考えるべきですが、上位の職種にいる社員であっても自らの接待時代の成功例を若手社員に自慢気に語ってしまう場面を目にする機会はよくあります。

補足

製薬業界には、接待で競合メーカーと売上を競っていた時代があります。この時代においてはどれだけ顧客である医師に美味しい物を食べさせて、楽しい思いをさせて医薬品の売り上げに繋げるかが最も重要なファクターでした。(偏見含むが、同じような捉え方をしている人は大勢いると思います。)

さてお気づきでしょうか。そうです、製薬製薬営業部のマネジメント層においても論理的思考を基にしたビジネスを高いレベルで実行できない社員が散見されるということです。

彼らの評価を得ることために必要な能力を備えているこそ、本項冒頭で申し上げた「現場においては各顧客(医師)にオーダーメイドな営業スタイルを実行でき、社内においては(本社の営業戦略に沿った)ロジックを基に実績を伸ばしていますという報告ができるMR」なのです。

  1. きちんと売上面での実績を上げていること。(ここだけは事実なので数字を作るしかない)
  2. 能力のない上司にきちんと好かれること(上司をしっかりと立てれる)
  3. 仕事ができると思わせること(本当に仕事ができることが望ましい)
  4. 能力のない上司がさらにその上司に報告しやすい下地を作ること

以上4点を満たすMRが営業部から求められるMRです。

他部署(本社機能)から求められるMR(偏りがあると思います。)

結論から申し上げると、他部署から求められるMRとは「企業ブランディングや製品ブランディングを向上させ、本社の方向性や細かい戦略を正しく理解し行動に落とし込むことができるMR」です。

他部署(本社機能)においては、現場のそれぞれのMRの活動を完全に把握することは不可能です。そのため本社が立案した方向性や戦略をMRがきちんと理解し実行したことを前提に、得られた売上数値やその他KPIを分析し改善に繋げます。

つまり企業価値向上のためのPCDAサイクルをガンガンと回しているのです。MRが担うActionが正確でなければ施策が成功したかどうかすら分析できませんので、他部署(本社機能)からは部署間でコンセンサスを取った戦略について確実に実行するソルジャーのようなMRが求められています。

補足

また数字や報告資料などからは拾えないような生の情報をきちんとした分析のもと資料ベースで報告できるMRも重宝されます。情報自体の価値もありますが、得られた情報を主観的/俯瞰的に分析し自身の知見を基にした意見を持つ人材は会社にとって貴重ですので営業職に留まらない活躍が期待されます。

社外から求められるMR

関与する職種毎に分けて考察します。

  • 医師
  • MS(医薬品卸)
  • 医療事務
  • 薬剤師
  • 看護師

医師

MRのメイン顧客であり、仕事をする上で最も重要な顧客です。

患者の治療方針を策定する役割を担っており、医師固有の権利として処方権を有しているため、医師なしでは医療レベル自体の向上や医薬品の売上は生まれません。

学生時代から成績上位を維持している方が多く、他職種と比較して高い給与を貰っている人が大多数を占めます。

もちろん性格は個人に依存しますが、地頭、教養、理解力などの実生活で転用できるスキル、スキルに基づいた自信、自信に基づいたプライドを兼ね備えた方が多く、一部の医師は前世でどれだけ徳を積めばこんな人生を送れるんだと思うくらいのハイスペックな方々です。

医師は医療のプロであり、MRが提供する情報は既知であることも多く、不勉強なMRであればすぐに見抜かれてしまいます。MRが小手先のコミュニケーション能力で乗り切ろうとしても、医師は患者との会話から問題の本質を見抜くプロでもあるため、やはりすぐに魂胆を見抜かれてしまいます。

補足

MRと医師との会話の中では

  • 「ご存じかと思いますが」というMRが使う枕詞
  • 「次までに調べといて」という医師が使う会話を終わらせる言葉

が頻繁に登場します。

MRは通常の営業職と異なり、顧客の方が専門情報に精通しているという大変珍しい職種でもあります。

そのため医師からは患者や最新の医療情報に常に向き合っている医師の時間の価値を尊重することができ、医師と近いレベルで医療情報を話せる知識を兼ね備えたMRが求められます。

MS(医薬品卸)

MSとはMarketing Specialistの略で、医薬品卸の営業職を指します。実際に医薬品を取引先に納入したり納入価格を決定したりします。

医薬品卸の会社も複数存在し、互いに競合としてライバル関係を築いているため、MRと協力することで存在感を上げようとするMSも多く存在します。(逆もまた然り1つのエリアを担当する期MRMRよりも長いことが多く、担当顧客によってはMSの力の方がMRより大きいことはよくあります。)

会社間で手を組み、期間限定のプロモーション活動を実施することもありますが、特にクリニックや医院においてはMR-MS個人間での協業がより大きな営業成果を生むケースが多いように感じます。※会社間プロモーションの一例ですが、MSが商品名をコール(商品名を医師の前で述べる)した顧客1人につき〇〇〇〇円のような施策があります。

補足

限られてはいますが、MSがMRが医師に行う説明会の窓口になっていたり、医薬品採用の決定権を持っているところも存在します。また、最新の納入情報などもMSから仕入れることが出来ます。そのため、MSとのスムーズなコミュニケーションは出来るMRの必須要件となります。

MSはMR以上に顧客との人間関係で勝負する側面が大きい職業ですが、直近ではMR認定資格を取得したMSも増えており、医薬品自体の情報提供にも力を入れようとしている点も把握しておく必要があります。※MRという職業の競合についてはいずれ別記事で触れたいと思います。

MSからは顧客(医師)との人間関係作りに強みを持ち、互いに売上の相乗効果が見込めるMRが求められます。(さらに少し具体的で簡単なポイントを付け加えるとレスポンスが早いMRは好かれやすいです。)

医療事務

医療事務は医師とのアポイント取得や面会前の橋渡しをお願いする際に関わるケースが多いです。

直接医薬品の売り上げに繋がるケースは考えにくいですが、医師との関係性構築やアプローチの幅を広げる上で良好な関係を築きたい職種となります。

医療事務と良好な関係を築くことで得られたメリットを列挙します。(実体験ベース)

  • 面会のお願いの仕方(伝達内容)にまで融通を利かせてもらえる
  • 実は狙い目な面会の時間を教えてもらえる(比較的空いている時間、営業終了時間)
    ※クリニックの営業終了時間は指定時間までに受付が終わった患者のお会計が終わるまでですのでHPなどの情報だけでは把握できないケースが多いです。
  • 講演会の案内や医院内のポスターの掲載程度であれば事務さんからの一言でOKを貰える
  • 他のMRの訪問情報を教えてもらえる
  • 医師の小言情報(他社MRについての評価など)が得られる時もある

医療事務への対応で別に特別なことをする必要はありませんが、普段から良好な関係を築くことは良いことだと思います。

医療事務からは自分(医療事務)を困らせないMRが求められます。

薬剤師

MRは薬剤師に対し、薬に関する情報収集や、患者の服薬指導のための情報/資材提供などを行います。

薬剤師に行っていた活動を列挙します。(実体験ベース)

  • 医薬品の情報提供(患者指導せんの紹介)
  • 医薬品が処方された患者に副作用はなかったか確認
  • 服薬指導はどのようにされているのか確認
  • 服薬指導時に困っていることはないか確認
  • 自社品、競合品の処方元の医師は誰なのか確認
  • 処方元の医師にはどのような処方傾向があるのか確認

薬剤師は直接医師とコミュニケーションを取る機会がMRほど多くはありませんが、処方箋を読み解くプロです。そのため、医師本人からは得にくい思考を聞き取りすることが可能です。良好な関係を築くことで担当エリア内の最新の情報を常にアップデートできる一端になります。

薬剤師からは、医薬品に関する質問や資材依頼の要請に対する速やかなレスポンスや、医師とコメディカルを巻き込んだ地域の企画などを行うMRが求められます。

看護師

MRは看護師に対し積極的に会う機会は多くはありません。しかし施設や医薬品の特性により関わる機会があります。

看護師に関わる活動を列挙します。(実体験ベース)

  • 医師への面会時への取次お願い
  • 医薬品の説明会
  • 注射医薬品の手技の説明
  • 講演会の案内(コメディカル向け)

看護師は処方元の医師と最も身近で仕事を行う存在です。良くも悪くも看護師の抱いたMRに対するイメージが医師に波及することがありますの良好な関係を築くことが求められます。

看護師からは業務上必要不可欠な情報提供を(分かりやすく簡潔に)行い、自分(看護師)を困らせないMRが求められます。


このようにMRは業務の中で様々な職種と関わります。

但し情報提供を行う相手は「緊迫する医療現場で働くプロの医療従事者」に限られるため、重要な点としては「利益のある適切な情報提供」「なるべく短時間にエッセンスを伝える力」「医療従事者間の連携のプラスになる活動」を意識する必要があります。

MRになるには

MRは医療情報担当者として、現場で働く医療従事者とのコミュニケーションを生業とする仕事です。与える影響が患者に直結する可能性もあり高い倫理観も求められます。

マインド、知識、スキルの観点からは以下の項目が重要となります。

  • 生命関連商品を扱う上での高い倫理観
  • エビデンスを基にコミュニケーションを行える疾患/治療知識
  • 納得性が高く簡潔に物事を伝えられる論理的思考力/コミュニケーション力

実際にMRとして働きたい/転職したい人は、製薬会社に勤務する必要があります。(※ここでは先発医療用医薬品の例でお話を進めます。)新入社員として入社するか、中途社員として入社するかの2パターンがありますが、私は新入社員として入社することをオススメします。

中途社員として入社をオススメしない理由

理由は中途社員として入社するためには幾つかのハードルがあるためで、以下のようなハードルがあります。

  • 理系、化学、薬学、医療の素養がなければ活躍をイメージすることが難しい
  • 新入社員と違って研修に時間をかけられないため、未経験者だとキャッチアップに時間がかかり過ぎる
  • MR認定資格を所持していない

このため先発医療用医薬品の正社員として直ぐに採用を貰って働き始めるハードルは非常に高いです。

中途社員で先発医療用医薬品のMRとなるのは、(MR認定資格を取得できることをウリにしている)派遣MRの企業を経て転職する事が多いように感じます。

新入社員として先発医療用医薬品のMR担当になるには内資系、又は外資系の大手製薬メーカーに勤務する必要があります。様々な製薬会社がありますがES、GD/GW、面接などを通じてコミュニケーション能力や人柄を評価されて内定に繋げるケースがほとんどです。

薬学部枠、その他枠と選考の枠が分かれており、最近では薬学部卒のMRの内定割合が増えてきたように感じます。最近ではMR不要論なども騒がれるようになり、より医療の専門的な話が出来るMRが求められるためであると考えられます。

薬学部であれば学歴問わず、非薬学部であれば関関同立やMARCH以上の学歴があれば大手企業の選考にマイナスにならないイメージです。

最後に

MRは企業の顔として顧客の元を訪問する存在です。良くも悪くも製薬会社のイメージに直結します。

まずビジネスマンの基本である清潔感は第一条件、それに加え、コンプライアンスの順守が高いレベルで求めらたり、事実と考察を混合させない適正な情報の提供が求められます。

得られるスキルは医療に関する専門性とコミュニケーション能力です。但し医療現場での営業である点、専門性の高い情報商材を扱う点から考えると他業界で転用できるスキルは多くないというのが正直な感想です。

MRから転職する際は、若いうちに転職してポテンシャル採用枠を使用するか、医療関連職種だと検討可能でしょう。MRとしての就労環境に甘え、適当に日々を過ごしながら年齢だけ重ねた人材の需要は低いです。

そうならないため、自主的に様々な知見を取り入れることが重要だと考えています。

僕自身、損をするのは大嫌いです。
そして周りの人たちにも損はしてほしくないと思っています。

今後も時代、世間に乗り遅れないための、「当たり前の知識」を共有していきます。

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